[摘要] 行业内人士推测,绿城进行的超前的革命性改革源于绿城在调控阶段的压力。数据显示,绿城中国在2011年发布的当年销售目标是550亿元,但该公司发布的2011年业绩快报显示,去年实际完成销售为353亿元。而在2012年绿城将全年销售目标定格在450亿元,但在以中高端项目为主要方向的绿城,在疲软市场回笼资金并非易事。
作为资金链紧张的香港上市公司,绿城地产已经意识到自己必须要作出变革,寻找一切能够促进销售、活过2012的手段。
疲软的2011年销售数据,让绿城不得不做出调整。
在提出2012年绿城地产全年450亿元销售目标的同时,绿城集团董事长宋卫平日前公开表示,今年绿城将从坐等上门接待为主的被动销售,演变为主动出击找寻潜在客户的经纪人制度。
2月25日,有着奢侈品、汽车、金融、保险等资源的应聘者云集绿城位于杭州的招聘现场,应聘绿城的高新经纪人岗位。
业内认为,光靠绿城营销革命难以成功,还需价格刺激配合。
上千人云集绿城招聘现场
宋卫平的表态显然很有号召力,再配上招聘广告中令人无限想象的“薪酬无上限”,以致在2月25日浙江杭州黄龙体育馆招聘会上,应聘者云集。
招聘会是从早上9点半开始,来自房产、奢侈品、汽车、金融、保险等各个行业的销售精英逾上千人纷至沓来,竞聘300个绿城签约经纪人名额。
临安来的小东和女友10点钟赶到时,已经排在了50多号。小东从事一手房销售工作,女友则在二手中介做事。
绝大多数人和他们一样,除看中绿城品牌外,更多的是被高额提成所吸引。
不过,对于薪资提成,绿城房产执行总经理傅林江在接受媒体采访时作出细化,“假设某位签约经纪人卖了一套绿城房子,那么经纪公司首先会提取总提成中的20%,作为公司的运营管理费用。考虑到经纪人只需推荐客户买房,而无需做客户买房之后的合同签约、贷款办理等相关后续工作,公司还会提取剩余80%中的20%,作为相关费用。而剩下80%中的80%,就是经纪人成功卖房后,所能获得的。”
记者以一套价值600万元的绿城?西溪诚园公寓为例,假设提点比例为千分之十,那么这套房子的总提成是600万元×10%=60000元,经纪人可获得的=60000元×80%×80%=38400元。如果再根据不同物业类型提成的8%下限和15%上限进行计算,经纪人出售这套房子,可获得的为57600元,接近总售价的1%。随后,记者通过业内人士了解到,目前销售人员卖新房的提成比例,一般在0.1-0.2%之间。换言之,绿城经纪人的比例确实远高于以往。
据绿城本体建设部总监王秋菊介绍,前来应聘者职业各有不同,主要集中于一手二手房代理、汽车销售、保险人员以及银行的高端客户服务人员。目前初步面试已经通过的有180人,此后还将继续面试和筛选。随后记者致电绿城总部,询问杭州本部以外的人员如何应聘时得知,如非杭州地区经纪人均可作为兼职参加“全民卖楼”,只要带人来买楼,就有提成拿。
救命稻草的营销革命
行业内人士推测,绿城进行的超前的革命性改革源于绿城在调控阶段的压力。数据显示,绿城中国在2011年发布的当年销售目标是550亿元,但该公司发布的2011年业绩快报显示,去年实际完成销售为353亿元。
而在2012年绿城将全年销售目标定格在450亿元,但在以中高端项目为主要方向的绿城,在疲软市场回笼资金并非易事。
按照宋卫平的设想,更改销售模式后,绿城的客户群或将增加一到两倍,场外达成的销售有可能达到整个销售额的三分之二,甚至四分之三。宋甚至决定“披挂上阵”,给自己也下达了销售任务,要求包括自己在内的董事长办公室的3个人完成3个亿的销售额。
业内人士分析称,绿城营销模式的转变,一定程度上是宋卫平为了扭转其资金面的压力而做出的无奈之举,这次销售改革能否给绿城带来新的局面尚不得而知,但应看到积极的一面,房地产的营销和销售模式或将会有突破性或者革命性的改变。
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