[摘要] 农历新年马上来临，盘点2013年的杭州楼市，除了那些销售额非常给力的房产公司，最值得关注的还有那些个人业绩惊人的销售牛人们。周函西，龙湖地产置业顾问，90后水瓶座姑娘，2013整年为龙湖地产创造销售4.9亿元，售出房屋170套，继2012年成为龙湖销售冠军之后，再一次卫冕。
一年卖房170套，创造销售额4.9亿元
农历新年马上来临，盘点2013年的杭州楼市，除了那些销售额非常给力的房产公司，最值得关注的还有那些个人业绩惊人的销售牛人们。
周函西，龙湖地产置业顾问，90后水瓶座姑娘，2013整年为龙湖地产创造销售4.9亿元，售出房屋170套，继2012年成为龙湖销售之后，再一次卫冕。
这个年轻的女孩到底是个怎样的销售达人？
A 把适合你的房子卖给你
“我从来不认为房地产销售行业是一个服务性行业，在我看来它就是一笔公平交易，客户与我是平等的，你来买房，我给你专业的意见，把适合你的房子卖给你。”这是周函西对所处行业的理解，这个1990年出生的留着长发，身材修长，有一副白净脸庞和一双明亮眼睛的姑娘，言语中流露出笃定、明确，带有一点强势。
她不做普通的售楼小姐，而是将自己定位为专业的置业顾问，她说：“客户常常会质疑我推荐的产品，觉得自己对楼盘了如指掌，而我则会告诉他们，卖出房子我不拿一分提成，我给的都是客观的建议，如果客户对楼盘都一清二楚，那么我的存在还有什么价值？”
她的专业性更体现在对客户需求与产品优势的精准把握。她常说的一句话是，产品没有贵不贵，只有值不值得。
“就像LV的包包能卖到上万元，而一些普通的包只能卖到几百元，即使是差不多水准的材质做工，就有人愿意为品牌溢价买单。房子是很多人人生中买的最昂贵的一样东西，当然也是一件奢侈品，谁都希望买到的。龙湖的房子一直以园林、物业、品质等著称，来看房的客户自然也是看到了优势。这时候我觉得讨价还价就没有意义了，觉得值就下单，就是这么简单。”周函西说。
2013年全年，周函西跟随龙湖春江彼岸从前期策划、推广一路走到它成为2013年全杭州销冠楼盘，销售出龙湖春江彼岸大小户型170套，一天接待105组客户，月成交70套。
B 三步走的卖房销售逻辑
完成如此惊人的销售，仅有专业的建议，笃定的态度是远远不够的。周函西能够连续两年成为龙湖地产销售，其背后是她强大的销售逻辑在做支撑。现在，她在培养龙湖新人的时候，首先强调的也是销售逻辑，她说，作为一名职业顾问，只有建立了强大的逻辑，才能够引导客户说出需求，认同产品，迅速下单。
在她的逻辑当中，首先，要了解客户的需求与购买力，在两者对等的情况下推荐合适的产品，在两者不对等的情况下给予专业的引导。
在确认客户购买需求的基础上，，要帮助客户扩大买房的必要性。周函西说：“目前的房地产市场并不稳定，很多客户都处在观望状态。作为置业顾问，要帮助他们分析当前的形势，让他们清楚认识到现在买房子是非常必要的。”
第二，在客户充分了解了买房的必要性后，下一步就是告诉客户为什么要买龙湖的房子。她会帮助客户分析板块优势，进而告知龙湖产品的优点，让客户认为龙湖的房子是最合适的。
最后，为了迅速切客，就要告诉客户为什么要今天下单。这一阶段，营销的话术十分关键，通常还需要配合团队协作、楼盘活动节点等。
就是这三步走的营销逻辑，让周函西的当日切客率保持在80%的高水平，转筹率达到92%，她手中的客户很少需要两次、三次拜访，大多数当天看盘当天下单。
C 跟客户做生活里的朋友
不过，别看周函西是连续两年的销售，这2012年度“销冠”与2013年度“销冠”的含金量可是有不少差异的。其中，的差别就在于——客户满意度。
“2012年的时候，我的客户满意度并不高，我的领导说了一句让我印象深刻的话，他说：周函西，你觉得自己做到年度销售就已经很厉害了吗？你做得好不是因为你厉害，而是因为你够努力。如果不学会提高客户满意度，以后你不仅做得辛苦，成绩也很难提升。”周函西回忆说。
在之后的一年时间里，周函西尤其注重客户满意度的提升，而她所持有的利器就是微信。她说：“有一次晚上8点多，我接到一个四季青小老板的电话，咨询楼盘的信息，当天我就帮他排号了，最终成交一套。他来售楼处后，顺手加了我的微信，之后交流多了就成了朋友。也就是因为熟悉了，最终他为我带来了10多组客户，全部选中了龙湖春江彼岸138平方米户型，成交10多套。”
就是这一次，让她意识到了微信交友的强大，也让她认识到了客户满意度的重要性，以及老客带新客的优势。“借用微信，我不仅可以跟我的客户们建立更加生活化的朋友式沟通，还可以通过他们发布的朋友圈消息，了解到每一位客户的生活状态，甚至是财务状况等等。”她说。
现在，周函西与她的每一位客户互加微信好友，还组建起了自己的客户微信群，一旦有相关的楼盘优惠信息、实时动态，她都会时间推送到微信群里，告知客户。甚至她生活里的很多奢侈品、必需品都是从她的老客户手里购买的，其中就有她今年入手的新车、新包等。
用她的话说，只要跟客户成为朋友，用心对待，客户满意度自然而然会有提升，而且工作也能够更加从容。在2013年12月份的楼市淡季，仅凭老客户带新客户，周函西就成交了8套。这一年，她的成交总数与客户满意度均位居龙湖榜首。
相关新闻：
免责声明：凡注明“来源：房天下”的所有文字图片等资料，版权均属房天下所有，转载请注明出处；文章内容仅供参考，不构成投资建议；文中所涉面积，如无特殊说明，均为建筑面积；文中出现的图片仅供参考，以售楼处实际情况为准。
