[摘要] 众所 2012年哈大高铁的开通，大大拉近了大连与东北三省的距离；2014年大连的地铁也将通车，城市内部距离也将被大幅缩短。随着轨道交通的大力发展，对城市房价的影响也日益凸显。2013年1月16日，《2013戴德梁行大连轨道交通房地产论坛》在大连香格里拉酒店举行，活动邀请了大连各大房企、媒体……
主持人：下面进入嘉宾对话环节。
沈洁：尊敬的各位来宾，下午好。刚才的话题有一些沉闷，所以压力到了这一个环节，这个对话环节在大连也是次举办。之前各位演讲嘉宾都提到了商务办公，地铁沿线的办公，工业园区的办公。其实都跟我们有一些关联，所以在这里，我想先请出今天参与对话的嘉宾。郁景地产集团总经理黄世达先生、睿富投资大连希望大厦运营总经理林昱伯和辽宁法大律师事务所的张旭涛律师。
大连的写字楼市场蓬勃发展，根据我们的数据统计，到今天为止，大连的甲级写字楼的存量已经有64万。在未来三到五年来看，在东港片区和星海湾片区，甲级写字楼供应量很多，未来总的供应会达到170万左右。今天的组合也很有意思，我是长期在上海工作是上海人，林先生来自马来西亚、黄先生来自于于香港，只有张律师是大连本地人。从几位各自所处的环境里，看一看你们是怎么看现在以及未来的写字楼市场的，首次按请林先生先介绍一下。
嘉宾对话：甲级写字楼海量供应下如何引入品牌实力买家及明星租户
林先生：睿富进入大连有5年时间，其实对大连的写字楼市场很有感情。从刚刚入住大连，看到几片甲级写字楼，到现在蓬勃的发展，大连本身在未来三年到五年内，对商业地产应该会有很好的前景。
沈洁：我们听听黄先生怎么讲。您现在做的项目是青泥洼桥的综合体项目。
黄先生：大连中心御景大家都比较熟悉，今天听了很多很精彩的演讲，现在做的是80万平米的综合体，其中有13万平米是写字楼。还有一个商场应该在明年年中开业，也是马来西亚非常著名的商场运营商在做。招商情况非常理想。另外还有两栋楼，其中一个是纯写字楼，另外上面写字楼，下面两个部分是五星级酒店和超五星级酒店都在里面。大连的市场我们做了很多的调研，有很大的挑战，但是也有很多的机遇，在写字楼市场里还要慢慢讲。
沈洁：刚才讲的关键子就是挑战。私底下和林先生沟通的时候，他说大连的写字楼市场真不好做，可是我们知道，现在在整个市场提希望大厦，张律师比较有发言权，您也是希望大厦的租户，从我们这个角度来看，律师楼选办公物业，你们特别不容易，我们带上海合伙人几十人，一起去选择一个物业是非常不容易的，能跟我们讲一讲当时是怎么选的希望大厦的。
张律师：律师事务所在选办公楼的时候有非常多的考虑，律师事务所是客户经常造访的单位，律师行业有一个理念，要求客户利益化，我们作为律师事务所有义务为客户提供一流的服务场所。我们在选择办公楼的时候就要选择一流的硬件和一流的服务，这样我们可以为客户提供一流的服务。同时为了保证对客户提供一流的服务，还要有非常良好的办公环境和团队，能够帮我们吸纳人才，另外法大律师事务所，成立20年非常注重自己的品牌营销，现在的理念是不是等客户见到我们才开始营销，而是当他听到我们的办公地址，听到我们的名字就已经开始营销了。我们经过综合考量，希望大厦是最符合我们要求的楼。律师这个行业虽然是商业的存在，但是又不是普通的商业存在，因为它主要靠智慧和知识为客户服务，这就要求它在商业方面，需要内敛得体，希望大厦从外观到内部装修，简约、大方、得体，非常符合我们这个行业的定位，所以选择了。
沈洁：我先声明一下，今天这个对话的节目，完全没有打广告的意思，但是这个我相信张律师说的是实话，我这样去解读一下，用我们这个行业的眼光来看，首先您选择希望大厦，为什么希望大厦今天在这里跟大家做一些这个方面的沟通，我相信这个代表了，我们选择的原因是希望大厦目前来看，大连还有别的好的项目也做得很成功。这个是一个现有的写字楼市场的典型的代表，它整体做过收购，收购之后，作为单一的业态，在这个市场出租，而且取得了很好的租赁成果。张律师讲了要有好的品质，因为好的品质，好的形象，给他的员工提供好的办公场所。希望大厦在这方面做了很多的工作，林先生您可以讲一下，这三年来，这个楼的出租率达到了90%以上，你们都做了什么。
林先生：开发商就是开发做住宅的项目，如果在大连十年前买了一套房子，只要地段不太差，开发商建的品质还不错，可能你今天就轻易的翻了一番。这样的投资理念，其实在今天的商业地产里面，是行不通的，商业地产很重视的有一个运营的模式，要有很正确的管理理念，还有刚才作为演讲的人说到，要培育它，作为这点来说，在座的包括黄总，也是很有感触的。
沈洁：你们花了三年时间，在收购之后，又不断的对大楼里面的，比方说商业的业态，不断的调整，从租户其实看不到一些地方，隐性的空间里，他们对这个产品，用时间慢慢的打磨，比方对于人体有害的通过租户的搬迁，他们的服务人员，在周末的时候，或者是在其他的闲暇的时间，慢慢的一层一层慢慢的对这个楼里面对身体有害的材料慢慢的替换掉，在这个市场发展商有这个意识，从用户的角度，为他们的员工，他们的企业考虑到切身的健康方面的一些想法，是特别不容易的。这个是需要时间投入感情投入，很多方面的投入。
林先生：在补充一点，硬件设施非常重要，位置，今天说的主题轨道的连接，也是非常重要的环节。在这以外，数一数，还有很多大厦也是符合这种条件。接下来更重要的一点是服务方面怎么做？客户要怎么样筛选，大连什么样的行业比较有潜力，你怎么定你的租金，客户进来以后满不满意，租了两年就走人了，这是我们做商业地产很重要的考虑因素。
沈洁：因为张律师的行业，代表了普通的很也的特点。我们把您的行业定位为现代服务业，现代服务业喜欢在什么地方，一般在环境好，交通发达的区域，我们看到了企业其实有这样对高品质物业的需求的呼声，对于黄先生来讲，未来有面临很大的挑战，大连的市场不好做，未来的产品同质化是非常利害的。您这个产品，我相信也是占了得天独厚的优势，刚才讲的轨道，无论是在北京、上海或者伦敦美国，都是在交通越来越拥挤的今天，除了这个条件，因为一般的发展商，它的一些项目封顶，赶紧把项目卖掉，现在公寓已经卖得非常好，商业的整体你们也很聪明，把整体卖掉了，通过你们自己的运营理念，引进了好的合作方，马来西亚的运营商。在未来的写字楼方面，你们是怎么样对它的品质，或者怎么样考虑这方面的工作？
黄先生：一个写字楼的成功地段很重要，另外是配套。我们是比较幸运的公司，拿了很好的，这块地又有地铁，不但是地上还有地下，可以进到我们的物业里面，高铁也很方便。除了这个以外，还有一些硬件方面，这些基本的条件一定要有。还有我们很强调一种心态，在整个楼里面，四个非常大的空中花园，这种空中花园一些新鲜的东西放在写字楼里面，也是我们比较独树一帜的。
林先生。睿富进入大连有5年时间，其实对大连的写字楼市场很有感情。从刚刚入住大连，看到几片甲级写字楼，到现在蓬勃的发展，大连本身在未来三年到五年内，对商业地产应该会有很好的前景。
沈洁：我们听听黄先生怎么讲。您现在做的项目是青泥洼桥的综合体项目。
黄先生：大连中心御景大家都比较熟悉，今天听了很多很精彩的演讲，现在做的是80万平米的综合体，其中有13万平米是写字楼。还有一个商场应该在明年年中开业，也是马来西亚非常著名的商场运营商在做。招商情况非常理想。另外还有两栋楼，其中一个是纯写字楼，另外上面写字楼，下面两个部分是五星级酒店和超五星级酒店都在里面。大连的市场我们做了很多的调研，有很大的挑战，但是也有很多的机遇，在写字楼市场里还要慢慢讲。
沈洁：刚才讲的关键子就是挑战。私底下和林先生沟通的时候，他说大连的写字楼市场真不好做，可是我们知道，现在在整个市场提希望大厦，张律师比较有发言权，您也是希望大厦的租户，从我们这个角度来看，律师楼选办公物业，你们特别不容易，我们带上海合伙人几十人，一起去选择一个物业是非常不容易的，能跟我们讲一讲当时是怎么选的希望大厦的。
张律师：律师事务所在选办公楼的时候有非常多的考虑，律师事务所是客户经常造访的单位，律师行业有一个理念，要求客户利益化，我们作为律师事务所有义务为客户提供一流的服务场所。我们在选择办公楼的时候就要选择一流的硬件和一流的服务，这样我们可以为客户提供一流的服务。同时为了保证对客户提供一流的服务，还要有非常良好的办公环境和团队，能够帮我们吸纳人才，另外法大律师事务所，成立20年非常注重自己的品牌营销，现在的理念是不是等客户见到我们才开始营销，而是当他听到我们的办公地址，听到我们的名字就已经开始营销了。我们经过综合考量，希望大厦是最符合我们要求的楼。律师这个行业虽然是商业的存在，但是又不是普通的商业存在，因为它主要靠智慧和知识为客户服务，这就要求它在商业方面，需要内敛得体，希望大厦从外观到内部装修，简约、大方、得体，非常符合我们这个行业的定位，所以选择了。
沈洁：我先声明一下，今天这个对话的节目，完全没有打广告的意思，但是这个我相信张律师说的是实话，我这样去解读一下，用我们这个行业的眼光来看，首先您选择希望大厦，为什么希望大厦今天在这里跟大家做一些这个方面的沟通，我相信这个代表了，我们选择的原因是希望大厦目前来看，大连还有别的好的项目也做得很成功。这个是一个现有的写字楼市场的典型的代表，它整体做过收购，收购之后，作为单一的业态，在这个市场出租，而且取得了很好的租赁成果。张律师讲了要有好的品质，因为好的品质，好的形象，给他的员工提供好的办公场所。希望大厦在这方面做了很多的工作，林先生您可以讲一下，这三年来，这个楼的出租率达到了90%以上，你们都做了什么。
林先生：开发商就是开发做住宅的项目，如果在大连十年前买了一套房子，只要地段不太差，开发商建的品质还不错，可能你今天就轻易的翻了一番。这样的投资理念，其实在今天的商业地产里面，是行不通的，商业地产很重视的有一个运营的模式，要有很正确的管理理念，还有刚才作为演讲的人说到，要培育它，作为这点来说，在座的包括黄总，也是很有感触的。
沈洁：你们花了三年时间，在收购之后，又不断的对大楼里面的，比方说商业的业态，不断的调整，从租户其实看不到一些地方，隐性的空间里，他们对这个产品，用时间慢慢的打磨，比方对于人体有害的通过租户的搬迁，他们的服务人员，在周末的时候，或者是在其他的闲暇的时间，慢慢的一层一层慢慢的对这个楼里面对身体有害的材料慢慢的替换掉，在这个市场发展商有这个意识，从用户的角度，为他们的员工，他们的企业考虑到切身的健康方面的一些想法，是特别不容易的。这个是需要时间投入感情投入，很多方面的投入。
林先生：在补充一点，硬件设施非常重要，位置，今天说的主题轨道的连接，也是非常重要的环节。在这以外，数一数，还有很多大厦也是符合这种条件。接下来更重要的一点是服务方面怎么做？客户要怎么样筛选，大连什么样的行业比较有潜力，你怎么定你的租金，客户进来以后满不满意，租了两年就走人了，这是我们做商业地产很重要的考虑因素。
沈洁：因为张律师的行业，代表了普通的很也的特点。我们把您的行业定位为现代服务业，现代服务业喜欢在什么地方，一般在环境好，交通发达的区域，我们看到了企业其实有这样对高品质物业的需求的呼声，对于黄先生来讲，未来有面临很大的挑战，大连的市场不好做，未来的产品同质化是非常利害的。您这个产品，我相信也是占了得天独厚的优势，刚才讲的轨道，无论是在北京、上海或者伦敦美国，都是在交通越来越拥挤的今天，除了这个条件，因为一般的发展商，它的一些项目封顶，赶紧把项目卖掉，现在公寓已经卖得非常好，商业的整体你们也很聪明，把整体卖掉了，通过你们自己的运营理念，引进了好的合作方，马来西亚的运营商。在未来的写字楼方面，你们是怎么样对它的品质，或者怎么样考虑这方面的工作？
黄先生：一个写字楼的成功地段很重要，另外是配套。我们是比较幸运的公司，拿了很好的，这块地又有地铁，不但是地上还有地下，可以进到我们的物业里面，高铁也很方便。除了这个以外，还有一些硬件方面，这些基本的条件一定要有。还有我们很强调一种心态，在整个楼里面，四个非常大的空中花园，这种空中花园一些新鲜的东西放在写字楼里面，也是我们比较独树一帜的。
沈洁：你们也注重未来产品的打造方面，多一些绿色的元素。
黄先生除了这个以外，将来的长久的经营很重要，无论任何的商业物业，商场包括写字楼，最重要强调一种作为综合体，不是最快的变现，你要将你的价值化。价值化就是能有很好的使用，今天的话题很好，其实一个成功的商业开发商，不是在他怎么把这个楼建好或者卖掉，最重要是在使用过程中价值的化，这是一个成功的开发商应该做的。
沈洁：刚才张律师所讲的，他们除了硬件之外，还关注发展商提供的服务。御景集团很注重未来的理念，都是将项目的价值化，不是将发展商造好房子以后盈利，它还把
张律师：我们甚至这样认为，一流的服务，甚至比一流的硬件更重要。因为有一流的硬件，但是没有一流的服务，一流的硬件会轮为二流。所以我们非常看重服务。
沈洁：软件的服务物业管理方面的服务，北京和上海都差相当一大劫，这是需一个城市都奋力赶超的服务，服务方面都是未来要争取的。现在您看到了，整个市场今天您不是律师，今天您是企业的代表，代表了用户的心声，发展商他们的逻辑是这样的，不包括发展很成熟的发展上，他们都是想，我们投入了很多钱，我造了超甲级标准的写字楼，回馈我的应该是很高额的资金，如果我给您一个选择，您在选择一个物业的时候，我给你地段、品质和租金，三样排序，您觉得你会把哪一个放在位呢？
张律师：品质位，第二个是我们能接受的租金，第三个是在相同的地段，我们会选择前三者结合的。
沈洁：一般情况下这三点都是我们考量的因素。就市场方面来讲，我们看到大连写字楼目前处于还是在发展过程中，核心区由于地段的优势，因为有地铁，有很多方面的便利条件，相比其他的新区，肯定要有机会，要有更多的机会，但是从未来的体量方面，品质还是在座的发展商要关注的要素。首先产品一定要做深做细做透，这个市场是有需求的，大连希望大厦上，问一下现在主力租户基本上都是谁呢，谁能付得起现在高额的租金？
林先生：价格是其次的，主要是刚才到的地点很重要，有很好的地点，没有好的服务，租户也不愿意给这样的租金。所以我想目前像我们楼里的客户，一般都是可以说在大连比较成功的企业，是需要形象的，像法大律师事务所。楼里还有很多像松下、ING，兴业银行等等，这些企业本身它的背景有一大部分都是外资，有一大部分甚至现在最近看到的国内的一些企业，开始提升自己的形象，开始需要很好的办公环境，这是一个综合的因素。
沈洁：所以你们在这些方面，通过一些产品，通过硬件，很多方面也留住了很好的租户，这些租户从您的观察来看，目前成交的情况来看，基本上都是外资有一些，中资，这两年来看，中资的付资能力也越来越强，而且越来越多的扩租在这个楼里发生。
林先生：甚至现在作为投资商还要继续的投资到大厦，包括去年把之前的员工餐厅，重新改造，投入引进了大连写字间字得比较完善的美食广场，也引进了香港在大连的咖啡店，也即将在这个月，会开幕的地下的商业，也开始打造出来了。所以硬件配套方面，做了那么多，就是要提升舒适的环境。硬件方面我们很提倡环境、绿色节能的考虑，从当初买来了时候，我们陆续做了很多改进，包括现在大厦的电灯，都是节能灯泡，冷气空调都是节能的变频空调，还有采用了德国西门子智能楼宇管控，成本上大大降低了。五年过来，从来没有增长了物业管理费。这也是重要的考虑因素。
沈洁：御景除了在大连，在香港在北京、上海都做了很多的综合体，在租金各方面都非常有经验，你也可以分享一下，在这方面有没有特殊的方法，让一个大楼满吃持续的满租。我在上海和黄先生有一些合作，对我们要求很高，出租单位一空下来，三个月租掉，除了这些还有别的吗？
黄先生：写字楼物业配套很重要，刚才讲了，包括上海也是，配套的酒店，香港人很多，地很小。这边人不是这么多，地也是比较多。所以一个配套很重要，特别是写字楼的租户，来可以住在旁边的酒店，原来下班可以去商场，包括中午不会局限在员工餐厅，尝试不同的东西。配套在商业物业里，特别是写字楼里面是非常重要的。
沈洁：这个您做多了综合体之后，由于综合体的效应给每一个单独的物业所带来的价值，是不一样的，所以给您的用户体验也是不一样的。因为希望大厦是纯写字楼，我相信你们也是看长远，基金不会分散单元去卖掉，对每一个租户他们都很用心，太平洋为什么能进去，它是直营店，不是加盟店，这个也是我听到故事，他们从这些细节方面，都是为租户有很好的选择的，它一定要把的商家引入到大楼里面。
跟各位今天做一个分享，张律师从租户的角度，也做了这方面的分和交流，非常感谢各位，今天在这个话题上带给我们的一些经验之谈。我们是最后一个节目，所以我们也想看看，在座的各位，发展商或者是媒体朋友，如果你们有在这个话题上，有继续想提问的话，对各自的产品，或者是他们过往的经验，有任何的想法，也可以随时提问。刚才讲今天有一个信息，跟大家做一些娇羞。
林先生：刚才说到很重要的一点是管理的理念，我们大厦运营五年，现在的38楼还是空的，为什么等了这么久？我们的客户给我们提出要求，今天我宣布一下正式招租，等这么久就是等一个很成功的企业，作为业主也会提供一个冠名权，可能以后不叫希望大厦也说不定，也是作为参考的案例，商业地产如何提升价值。
沈洁：其实给到冠名权的楼，一般在上海和北京，只有这个客户买了整栋的，给了一定的价值，相对等金额，你今天讲的大家都听到了，只租你一个楼层，就希望把冠名区抛出去。
张律师：我们要研究一下合同。
沈洁：这个时候是以律师的身份出来了，我们也觉得，这个是很好的信号，您的这个理念很超前，至少在目前，我觉得在大连的市场是这样的，一般的发展商可能要计较，你要给我多少钱才能把冠名权给你。你的大楼每年的租金都在递增。我们帮他们做了大致的统计，财务总最愿意听这句话了，每年的租金他们都在以15%—30%的比例在递增。把楼造出来之后，不要担心，它一定会给你回报，但是你一定要做好服务。大连的写字楼市场确实是在起步阶段，对于现金流方面不能要求每一位发展商，不是说100%一定销售掉的项目也做不好，也可以有各种各样的方法做好，在这方面各位也不用太担心，但是前提是一定要把这个产品做好，你的配套服务做好，你为客户考虑一定要周全。多考虑到一些未来目标客户的一些想法，满足他们的老百、员工，全方位服务的需求，在这个基础上，未来大连的写字楼市场，每一个项目都会迎来自己的春天。今天的对话项目，如果各位没有疑问的话，我们感谢三位嘉宾的参与，谢谢。
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